耀目狗糧是不是毒雞湯？我覺得不是，因?yàn)檫@些都是真實(shí)存在的，只不過(guò)有些人不愿意承認(rèn)罷了。今天我們就來(lái)看看那些年我們一起追過(guò)的明星情侶們。

導(dǎo)讀：大家好，我是雕兄，今天跟大家匯報(bào)下，我們新上了一檔專欄內(nèi)容——《深雕》，這一欄目將以創(chuàng)始人訪談錄的形式展開，講述品牌或者工廠創(chuàng)始人的個(gè)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和行業(yè)理解。

本期為大家?guī)?lái)的第一位嘉賓為凱銳思創(chuàng)始人朱長(zhǎng)林，在過(guò)往的幾年里，朱長(zhǎng)林創(chuàng)立的凱銳思在行業(yè)里飽受爭(zhēng)議，甚至被不少寵物自媒體口誅筆伐。在此之前，我看到這些聲音的時(shí)候，也會(huì)不自覺地對(duì)凱銳思品牌心生偏見，即使我從來(lái)沒有體驗(yàn)過(guò)他們家的產(chǎn)品，但是輿論的引導(dǎo)作用，往往會(huì)在無(wú)形之中簡(jiǎn)化我們的認(rèn)識(shí)，而且很難改變。

記得在2019年的一次閉門分享中，我自己也曾概述過(guò)“凱銳思現(xiàn)象”的觀點(diǎn)，來(lái)表達(dá)對(duì)于“那些購(gòu)買過(guò)凱銳思產(chǎn)品的用戶到底都是什么樣的人”的疑惑。

如果真如網(wǎng)上的負(fù)面輿論所說(shuō)，凱銳思很有可能會(huì)成為像當(dāng)年三鹿奶粉事件在寵物行業(yè)的再度上演，最終讓我感到細(xì)思極恐的是，如果那一刻真的發(fā)生了，那么對(duì)于中國(guó)寵物品牌來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)是一種災(zāi)難的降臨，最終影響的是消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)寵物品牌的信任。

今天回過(guò)頭來(lái)看，我當(dāng)時(shí)的顧慮是多余的，當(dāng)時(shí)的凱銳思雖然經(jīng)歷了一些外界的風(fēng)波，但是朱長(zhǎng)林帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)受住了壓力，并不斷夯實(shí)公司的基本功。總部位于山東濟(jì)南的凱銳思，公司目前有300余位員工，公司今年?duì)I收預(yù)計(jì)將達(dá)到8億規(guī)模，這在今天的中國(guó)寵物品牌中已是鳳毛麟角。

也許，我們應(yīng)該放下此前輿論的束縛，用一種成長(zhǎng)的心態(tài)去發(fā)現(xiàn)凱銳思公司身上的閃光點(diǎn)。

我在趕赴濟(jì)南參與對(duì)朱長(zhǎng)林的現(xiàn)場(chǎng)采訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)這位85后山東創(chuàng)業(yè)者，并沒有外界傳言的那么神秘，反而對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷如數(shù)家珍的過(guò)程中，讓我理解了他對(duì)于寵物行業(yè)的另一種“世界觀”。

PS：以下為雕兄與凱銳思創(chuàng)始人朱長(zhǎng)林的采訪實(shí)錄，內(nèi)容整理如下。

雕兄：你在進(jìn)入寵物行業(yè)之前，主要的工作經(jīng)歷有哪些？

朱長(zhǎng)林：我自己在電商領(lǐng)域前前后后做了近13年，最早的從業(yè)經(jīng)歷是在箱包和美妝行業(yè)為主。我記得在2009年讀大二的時(shí)候，舍友扔給我了一本講馬云與電商行業(yè)的書，當(dāng)時(shí)讀了之后心潮澎湃，同年便開了一家賣女包的淘寶店，走上電商這條路。

不到兩年的時(shí)間里，我通過(guò)賣女包產(chǎn)品賺了小20萬(wàn)，拿到自己人生中的第一桶金。畢業(yè)之后，自己開始謀劃如何把生意做得更大，考慮到女包的利潤(rùn)空間相對(duì)有限，毛利很低，于是把發(fā)展方向定在了單價(jià)更高、毛利更高的真皮男包市場(chǎng)，并選擇南下到當(dāng)時(shí)貨源豐富、市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的廣州，一年半的時(shí)間，大多在進(jìn)貨賣貨中度過(guò)，因?yàn)檎嫫つ邪哪秘洺杀竞芨撸苋菀讐贺洠詈笞约旱谋窘鹱兂梢欢褖合湄洠松谝淮胃惺艿酱鞌〉淖涛丁?/p>

現(xiàn)在回想來(lái)看，當(dāng)時(shí)虧錢是正常的，因?yàn)樽约菏裁瓷虡I(yè)邏輯都不懂，更沒有什么明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠賺到錢真的是運(yùn)氣，誤以為自己有什么天分。

美妝手工皂第一名

雕兄：之后你是怎么進(jìn)入到美妝行業(yè)的，甚至還參與操盤了一個(gè)“手工皂”項(xiàng)目，并且做到淘系細(xì)分市場(chǎng)第一名。

朱長(zhǎng)林：2011年6月，我決定廣州回到濟(jì)南，結(jié)識(shí)了我創(chuàng)業(yè)之前的老東家，當(dāng)時(shí)的老板屬于夫妻創(chuàng)業(yè)，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)線下門店的化妝品銷售生意，但一直關(guān)注線上渠道，想在電商領(lǐng)域試試水。同年9月，我跟他們一起規(guī)劃方向，最后決定從大家最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域出發(fā)，最終還是選擇了化妝品賽道。

雖然大方向定了，但是切入口很重要，于是開始調(diào)研市場(chǎng)并尋找可以學(xué)習(xí)和借鑒的品牌，為自己找思路。當(dāng)時(shí)，我們就注意到阿芙精油這家公司，它們?cè)诰€上渠道的增長(zhǎng)勢(shì)頭很快，在一個(gè)小小的精油細(xì)分品類上，做到了月銷3000萬(wàn)，非常震撼。

于是，我們結(jié)合自身的現(xiàn)狀和阿芙精油的發(fā)展思路，尋找品牌競(jìng)爭(zhēng)程度低的小賽道，很慶幸，真的被我們找到了——精油芳療品類下面有一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品品類——手工皂。

因?yàn)槭掷锏膯?dòng)資金只有幾十萬(wàn)，我們只能聚焦做好一款產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)手工皂市場(chǎng)品牌很少，而且能把包裝設(shè)計(jì)的精美，且有商業(yè)感的產(chǎn)品更是鳳毛麟角，因此這成了我們進(jìn)入美妝賽道的一個(gè)小切口。

第一批產(chǎn)品打磨出來(lái)之后，我們跑去杭州阿里巴巴，爭(zhēng)取到了當(dāng)時(shí)淘寶上最火的淘金幣活動(dòng)做冷啟動(dòng)，上線之后的一周的表現(xiàn)，基本決定了我們這個(gè)產(chǎn)品的能活下來(lái)的概率有多大，最終，我們的手工皂贏得了用戶的積極反饋，并在創(chuàng)立品牌的第一年獲得了2000多萬(wàn)的銷售額，而且已經(jīng)做到了當(dāng)時(shí)這一賽道的TOP3。后來(lái)。2012-2014年這一細(xì)分市場(chǎng)迎來(lái)的更多中國(guó)玩家的進(jìn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但我們頂住了壓力，在此期間登上了手工皂賽道的第一名。

初識(shí)寵物行業(yè)

雕兄：后來(lái)為什么從美妝行業(yè)出來(lái)創(chuàng)業(yè)做寵物了？

朱長(zhǎng)林：成為第一后，再想獲得持續(xù)高增長(zhǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，面對(duì)即將顯現(xiàn)的增長(zhǎng)瓶頸，我們內(nèi)部就要明確公司未來(lái)的路要怎么走：

第一個(gè)方向是守住這一細(xì)分品類賽道的第一名；

第二個(gè)方向是做橫向擴(kuò)張，比如美白、去黑頭類產(chǎn)品、面膜等美妝產(chǎn)品，甚至在看其他賽道的機(jī)會(huì)，比如寵物、老年人等。

最終，公司從2015年開始發(fā)力橫向擴(kuò)張，一手抓美妝擴(kuò)品，另一手在寵物和老年人賽道中選擇了前者，孵化了公司在寵物行業(yè)布局的“提莫”品牌（PS：命名的靈感來(lái)自于端游英雄聯(lián)盟），當(dāng)時(shí)的時(shí)間是在2015年的8月，主打兩個(gè)創(chuàng)新賣點(diǎn)，一是區(qū)別于市場(chǎng)上傳統(tǒng)的袋裝，采用了盒裝外包裝；二是采用了動(dòng)漫手繪設(shè)計(jì)，更加迎合年輕人的審美習(xí)慣；第三，生產(chǎn)供應(yīng)鏈合作的是乖寶集團(tuán)旗下的海創(chuàng)工貿(mào)。

2016年雙11是我對(duì)于寵物行業(yè)刷新認(rèn)知的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，雖然寵物產(chǎn)品銷售額與美妝產(chǎn)品差距還很大，但是在復(fù)購(gòu)率上，美妝在雙十一當(dāng)天的復(fù)購(gòu)率在30-40%，但是寵物卻達(dá)到70-80%。對(duì)比美妝，我做了幾點(diǎn)總結(jié)：

第一，寵物賽道是一個(gè)重視沉淀的賽道，只要你能把用戶拉過(guò)來(lái)，用戶的粘性要比美妝更強(qiáng)一些；

第二，寵物主糧產(chǎn)品的包裝體積很大，對(duì)比下來(lái)，一個(gè)寵物的包裹可以打包10幾個(gè)美妝的包裹，費(fèi)時(shí)間而且占用人力。整個(gè)雙十一，寵物產(chǎn)品發(fā)貨1萬(wàn)單差不多動(dòng)用了公司一半的人力，而同樣的人力，美妝訂單卻是17萬(wàn)單。

第三，寵物產(chǎn)品的服務(wù)周期特別長(zhǎng)，用戶會(huì)來(lái)向你咨詢，不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是在養(yǎng)寵生活中遇到各種各樣的問(wèn)題，這就導(dǎo)致你的售后服務(wù)周期特別長(zhǎng)，而美妝是很少出現(xiàn)這樣的情況，因?yàn)橛脩糍I完自己會(huì)用，基本不需要售后科普使用指南。

有了這樣的體會(huì)后，我覺得寵物是個(gè)不錯(cuò)的賽道，值得全身心做下去。但是公司的主要精力還是放在美妝賽道上，于是自己萌生了創(chuàng)業(yè)的打算，并最終在2017初，跟公司提出離職申請(qǐng)，在經(jīng)歷了半年的工作交接后，最終于2017年8月開始自己在寵物行業(yè)的創(chuàng)業(yè)之路。

自主創(chuàng)業(yè)“凱銳思”

雕兄：從老東家出來(lái)之后，自己在創(chuàng)業(yè)籌備期做了哪些準(zhǔn)備？

朱長(zhǎng)林：當(dāng)時(shí)我們的思路是沒有選擇從零開始，注冊(cè)品牌開始慢慢成長(zhǎng)發(fā)展，而是為了抓住寵物賽道的紅利期，直接買下一家持有“凱銳思”注冊(cè)商標(biāo)的深圳貿(mào)易公司，因?yàn)樗麄儞碛刑熵埖赇伒馁Y質(zhì)，而且是5月份剛剛注冊(cè)下來(lái)，還沒有開始運(yùn)營(yíng)，后來(lái)，“凱銳思”成為了公司在行業(yè)的第一個(gè)品牌。

在進(jìn)入寵物行業(yè)的前前后后的一段時(shí)間里，我也拜訪了很多寵物行業(yè)的前輩，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，其中就包括瘋狂小狗創(chuàng)始人崔總（崔佳）。在完成了市場(chǎng)調(diào)研的階段之后，我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的7個(gè)人就在思考回答“凱銳思的立命之本是什么？”

凱銳思創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

之前在老東家做的品牌已經(jīng)是自己認(rèn)為最好的解決方案了，如今卻要再做一個(gè)新品牌，顛覆掉自己此前的想法，我覺得是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。在苦苦尋找新的突破口之際，我想起來(lái)之前了解過(guò)的一個(gè)美妝品牌——薇諾娜（注：目前國(guó)內(nèi)A股上市公司貝泰妮旗下品牌），主打的是功效性護(hù)膚，設(shè)計(jì)風(fēng)格采用了典型的紅色調(diào)，主打賣點(diǎn)是祛痘去黑頭的功能。

我們對(duì)薇諾娜的發(fā)展脈絡(luò)進(jìn)行了梳理，持續(xù)關(guān)注他們店鋪數(shù)據(jù)變化，我們從中意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：美妝作為消費(fèi)品行業(yè)之一，用戶到底購(gòu)買的是品牌，產(chǎn)品，還是功能，最終內(nèi)部得出的結(jié)論是你的產(chǎn)品要解決用戶的根本性需求，這是底層邏輯，因?yàn)椴还苣阍跔I(yíng)銷端怎么發(fā)力，最后用戶接觸到的還是產(chǎn)品本身。

為此，我們把功效性作為方向，通過(guò)生意參謀對(duì)當(dāng)時(shí)300多家線上銷量靠前的店鋪通過(guò)營(yíng)收數(shù)據(jù)、用戶評(píng)價(jià)一一盤點(diǎn)，得到了一些可參考的數(shù)據(jù)結(jié)果，比如用戶評(píng)價(jià)中提及最多的是狗狗不吃、狗狗掉毛、軟便拉稀又或者希望骨骼發(fā)育健康，反映的問(wèn)題，基本上體現(xiàn)在寵物物理功能需要層面上。

同時(shí)，我們開始分析目前市場(chǎng)上的寵物玩家有沒有同樣在做功效性產(chǎn)品方向的，發(fā)現(xiàn)皇家寵物食品正在做這件事，而且他們還在發(fā)力專寵專用方向，相比之下，國(guó)內(nèi)玩家中除了耐威克之外布局不多，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)處于空白期。于是，公司最終明確了自己產(chǎn)品開發(fā)的兩大方向——功效性與專寵專用。

挖掘?qū)檶Ｓ眉?xì)分市場(chǎng)

雕兄：團(tuán)隊(duì)確定了這兩個(gè)方向之后，公司做了哪些落地的動(dòng)作？

朱長(zhǎng)林：團(tuán)隊(duì)在尋找切入口的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，先從狗糧開始布局。當(dāng)時(shí)通過(guò)淘寶站內(nèi)搜索發(fā)現(xiàn)很多細(xì)分犬種的權(quán)重還沒有覆蓋，于是我們?cè)?017年10月正式上線了第一款專寵專用產(chǎn)品——巴哥狗糧，在“巴哥”關(guān)鍵詞搜索的店鋪排名結(jié)果上，我們的店鋪排在首頁(yè)前排；后來(lái)法斗、邊牧、拉布拉多、金毛等細(xì)分品種的狗糧紛紛在店鋪上架銷售，我們的店鋪銷售額從最開始的一天2千逐漸漲到了1萬(wàn)元。

凱銳思員工團(tuán)隊(duì)

后來(lái)到2018年，我們?cè)诠δ芗Z的大前提下，繼續(xù)擴(kuò)充專犬專用的細(xì)分產(chǎn)品，幾乎所有的犬種都完成了覆蓋，2018年底在沒有上架通用款犬糧的情況下，我們已經(jīng)拿到犬主糧的第一名。

同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)貓糧市場(chǎng)增長(zhǎng)特別快，于是在2019年公司內(nèi)部面臨一個(gè)戰(zhàn)略選擇，是做通用型犬糧還是做貓糧，最終團(tuán)隊(duì)果斷選擇了貓糧，繼續(xù)主打“專寵專用”的思路，上架了英短、美短兩個(gè)細(xì)分品種的貓糧，用了7-8個(gè)月的時(shí)間，凱銳思貓糧產(chǎn)品銷量已經(jīng)邁進(jìn)了店鋪銷量TOP3。

在專寵專用上，我們獲得的一個(gè)積極反饋是：當(dāng)你服務(wù)了超過(guò)1萬(wàn)個(gè)泰迪用戶后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的問(wèn)題是共通的。直至今天，凱銳思專寵專用系列產(chǎn)品已經(jīng)囊括35個(gè)SKU，成為公司貢獻(xiàn)主要營(yíng)收的產(chǎn)品線。

“用戶評(píng)價(jià)”中隱藏的機(jī)會(huì)

雕兄：針對(duì)前面內(nèi)部調(diào)研所說(shuō)的用戶評(píng)價(jià)中的痛點(diǎn)，凱銳思是如何解決的？

朱長(zhǎng)林：調(diào)研結(jié)果顯示，產(chǎn)品遇到的第一大問(wèn)題是寵物不吃，可以看出消費(fèi)者的反應(yīng)特別明顯，拆袋以后寵物不吃，不能退款退貨，扔了又覺得浪費(fèi)。

于是，我們?cè)趦?nèi)部討論是否可以推出“不吃包退”的服務(wù)承諾，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)覺得這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大，畢竟產(chǎn)品很重，一旦不吃包退就意味著“拋貨”，對(duì)于成本來(lái)說(shuō)，壓力會(huì)很大。但是，我們從過(guò)去的美妝經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，美妝產(chǎn)品出現(xiàn)個(gè)體差異的肌膚過(guò)敏現(xiàn)象，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)是小概率事情，那么，我們需要考慮的則是如何抓住這98%的持續(xù)購(gòu)買用戶，而不是擔(dān)心2%的退貨用戶。

按照這個(gè)邏輯，我們?cè)诘赇伾暇€這一服務(wù)的第一天，我們的轉(zhuǎn)化率從14%直接翻了一倍多，后來(lái)幫助店鋪的獲客效率比同行高出一倍；到今天看，這一“不吃包退”的服務(wù)承諾，已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配了。

優(yōu)秀客服頒獎(jiǎng)

同時(shí)，我們也注意到用戶時(shí)常會(huì)有忘記買糧的問(wèn)題，對(duì)于及時(shí)送達(dá)的需求非常在意，為此，我們?cè)缙诒闩c菜鳥建立合作，即使那個(gè)時(shí)候訂單量很低，成本比四通一達(dá)貴一些，但是考慮到用戶的這一應(yīng)急需求，我們還是堅(jiān)持確保用戶的每一份下單的商品能夠做到就近送達(dá)。目前，天貓銷售商品均采用菜鳥倉(cāng)儲(chǔ)物流體系——包括天津、江蘇、湖北、四川、廣東、遼寧6大倉(cāng)庫(kù)。2020年，凱銳思天貓旗艦店還榮獲了“天貓美妝獎(jiǎng)物流服務(wù)杰出品牌”殊榮。

談“河北糧”色變的偏見

雕兄：當(dāng)時(shí)在選擇產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)鏈上，當(dāng)時(shí)你為什么會(huì)與河北供應(yīng)鏈合作？

朱長(zhǎng)林：由于之前在美妝經(jīng)歷，我們會(huì)覺得任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有它的產(chǎn)業(yè)帶，具備原材料供應(yīng)、生產(chǎn)、人力等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如美妝、皮具的產(chǎn)業(yè)帶聚焦在廣州，所以進(jìn)入寵物行業(yè)后，我們面對(duì)代工的問(wèn)題，第一意識(shí)就是去找寵物行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。當(dāng)時(shí)山東在膨化主糧代工產(chǎn)能上并不多，后來(lái)通過(guò)內(nèi)部了解河北在原料、人力、稅收等方面具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，于是我們?nèi)グ菰L當(dāng)時(shí)頭部的生產(chǎn)企業(yè)華興、榮喜，但是苦于剛剛創(chuàng)業(yè)，而且我們提出做小包裝規(guī)格的主糧需求（注：當(dāng)時(shí)河北的產(chǎn)能供給多以大包裝為主），基本上沒有生產(chǎn)企業(yè)愿意跟我們合作。

當(dāng)時(shí)，碰巧遇到了河北盛喜的老板，也是跟我們合作至今從來(lái)沒換過(guò)的唯一一家工廠。他當(dāng)時(shí)屬于拿到生產(chǎn)資質(zhì)沒多久的新廠，比較開放，抱著合作試試的態(tài)度，雙方開始了第一次合作。

事實(shí)上，直到2018年底到2019年初的時(shí)候，我們內(nèi)部才陸陸續(xù)續(xù)聽到行業(yè)里一些對(duì)于“河北糧”（注：生產(chǎn)工廠在河北地區(qū)的寵物主糧產(chǎn)品）的負(fù)面輿論。但是，當(dāng)時(shí)內(nèi)部并沒有意識(shí)到這是一件需要嚴(yán)肅對(duì)待的事情，比如說(shuō)代工合作從河北遷到其他產(chǎn)地。

當(dāng)時(shí)公司也開會(huì)討論了這一情況，期間，我們內(nèi)部也做了針對(duì)性的用戶調(diào)研，發(fā)現(xiàn)只有一小部分用戶對(duì)于生產(chǎn)工廠來(lái)自河北比較介意，更多的用戶對(duì)此并沒有這么敏感。

這一點(diǎn)促使我們最終還是堅(jiān)持選用河北生產(chǎn)供應(yīng)鏈，而且對(duì)于河北糧的品質(zhì)問(wèn)題，我們也通過(guò)駐廠的方式，保證每生產(chǎn)批次產(chǎn)品的質(zhì)量安全和品質(zhì)穩(wěn)定性，甚至在2019年主動(dòng)跟工廠提建議“購(gòu)置實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)設(shè)備，以保障產(chǎn)品品質(zhì)的安全性”，當(dāng)時(shí)工廠雖有不理解，最后還是通過(guò)雙方協(xié)商出資購(gòu)置的方式得以實(shí)現(xiàn)。而此舉后來(lái)幫助合作工廠拿下政府頒發(fā)的“先進(jìn)代表”的稱號(hào)。

從我們的合作來(lái)說(shuō)，最終評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)還是要以數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是情緒或者偏見。

無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)生產(chǎn)工廠提供給我的產(chǎn)品在用戶端的反饋是OK的，而且我的產(chǎn)品質(zhì)檢抽檢也是過(guò)關(guān)的，那我們就應(yīng)該相信自己的合伙伙伴。

其實(shí)，跟我們打交道的生產(chǎn)供應(yīng)鏈企業(yè)都知道，作為寵物食品企業(yè)，寵物食品安全問(wèn)題不容放松警惕，因此我們的供應(yīng)鏈管控非常嚴(yán)格——無(wú)論是配方，還是原料，完全是我們自有團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)，工廠更多的是我們的產(chǎn)能解決方案的合作伙伴。

我們這幾年也拜訪了很多的工廠，比如上海的福貝、山東的諾瑞、科樂，并逐步建立合作關(guān)系，每個(gè)地方的生產(chǎn)供應(yīng)鏈都有自己的優(yōu)勢(shì)和不足，這還是需要辯證的看待，而不是一刀切。

首度回應(yīng)行業(yè)負(fù)面輿論質(zhì)疑

雕兄：對(duì)于你提到“寵物食品安全”問(wèn)題，我在2018-2019年的時(shí)候，就注意到了一些網(wǎng)絡(luò)上的負(fù)面輿論，比如“凱銳思是毒糧”這樣的評(píng)論？為什么當(dāng)時(shí)公司沒有對(duì)外回應(yīng)這樣的聲音。

朱長(zhǎng)林：這樣的聲音我也有聽到內(nèi)部反饋過(guò)，一開始覺得這是無(wú)中生有。因?yàn)閺奈覄?chuàng)辦公司的4年時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從最開始的7個(gè)人到現(xiàn)在的300來(lái)人，用戶從0到現(xiàn)在的600萬(wàn)購(gòu)買用戶，公司的營(yíng)收也從0到去年6億，在這個(gè)過(guò)程中，如果有用戶吃了我們的產(chǎn)品出現(xiàn)諸如死亡的極端案例，那我們這幾年的發(fā)展就不會(huì)這么樂觀了。

雕兄：如你所說(shuō)，我們發(fā)展至今，沒有發(fā)生一例死亡案例？

朱長(zhǎng)林：我可以以自己的身家性命做擔(dān)保，我們的產(chǎn)品從未出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題。如果我們的產(chǎn)品真的有這樣的嚴(yán)重問(wèn)題，這些買過(guò)凱銳思的600萬(wàn)用戶，每人一口唾沫丁就可以把我的公司搞臭，大家要做理性判斷，如果那樣的評(píng)論真的屬實(shí)的話，這一體量的群體性問(wèn)題，大家都去舉報(bào)我們，工商調(diào)查確有此事的話，直接就會(huì)干掉我們，但實(shí)際情況是并沒有發(fā)生這樣的事情。

我覺得從公司層面，出現(xiàn)了這樣的輿論，確實(shí)值得我們反思和改進(jìn)：

第一，有這樣的聲音，我們第一時(shí)間不是叫公關(guān)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)之前也沒有設(shè)立過(guò)這樣一個(gè)部門，而是更多的跟我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的合伙人溝通，把產(chǎn)品關(guān)把控好，有則改之無(wú)則加勉。

第二，我們內(nèi)部做過(guò)對(duì)市場(chǎng)主流品牌的產(chǎn)品的調(diào)研，總結(jié)發(fā)現(xiàn)大家或多或少存在一些產(chǎn)品方面的問(wèn)題，有的是品牌產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性的問(wèn)題，有的是用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的問(wèn)題，甚至出現(xiàn)吃了以后不適的癥狀，因?yàn)槊恳粋€(gè)寵物的身體情況不盡相同，所以我們不能保證所有寵物都適合我們的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品質(zhì)量安全是企業(yè)的生命線，這一點(diǎn)是底線，不能逾越。

凱銳思質(zhì)量管理會(huì)

第三，不管哪個(gè)行業(yè)都會(huì)有高端定位的品牌，也會(huì)有大眾定位的品牌，因?yàn)槊總€(gè)用戶的消費(fèi)能力是不同的，不能因?yàn)閯P銳思選擇的是性比價(jià)定位，就被視為品質(zhì)不好的代表。比如拿凱銳思定位的大眾線產(chǎn)品與渴望、巔峰這樣的高端線產(chǎn)品做比較討論產(chǎn)品的好與壞，真的意義不大。

關(guān)于“凱銳思現(xiàn)象”

雕兄：正如你所說(shuō)，這幾年下來(lái)，經(jīng)常會(huì)有同行來(lái)問(wèn)我，凱銳思的銷量增長(zhǎng)很猛，但是產(chǎn)品到底賣給誰(shuí)了，都很不解。因?yàn)閷櫂I(yè)家之前跟凱銳思的溝通很少，你們也很少參與行業(yè)活動(dòng)，一度讓行業(yè)同仁覺得“凱銳思是一家很神秘的公司”，我在內(nèi)部甚至還總結(jié)了一個(gè)詞——“凱銳思現(xiàn)象”來(lái)形容你們。

朱長(zhǎng)林：其實(shí)，我們的主要用戶人群畫像非常清晰，18-30歲年輕女性養(yǎng)寵用戶居多，而且多在一二線城市。借著你提及的“凱銳思現(xiàn)象”，其實(shí)我們內(nèi)部看到的中國(guó)養(yǎng)寵用戶人群的真實(shí)消費(fèi)能力仍是有限的，以我們的平均客單價(jià)來(lái)說(shuō)，每個(gè)用戶的客單價(jià)在110-120元區(qū)間，平均復(fù)購(gòu)周期在45天，年復(fù)購(gòu)用戶的消費(fèi)能力在千元左右，且多為主糧購(gòu)買為主。

但是寵物市場(chǎng)更容易發(fā)現(xiàn)、關(guān)注的是那些中高端的養(yǎng)寵消費(fèi)用戶，因?yàn)樗麄冇懈鼜?qiáng)的社交分享意愿，而對(duì)于那些月收入能力僅僅在幾千塊錢的城市白領(lǐng)或者基層服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們也有養(yǎng)寵陪伴的精神需求，但是在養(yǎng)寵的開銷上不會(huì)太高，因?yàn)樗麄冏约涸诔鞘猩畹膲毫σ埠艽蟆?/p>

我覺得市場(chǎng)是多元化的，不是所有人都能買得起高端定位的寵物產(chǎn)品。創(chuàng)立之初，我們希望能夠滿足大眾養(yǎng)寵用戶的日常需求，從剩菜剩飯的非標(biāo)產(chǎn)品到滿足基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)需求的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這在中國(guó)當(dāng)下養(yǎng)寵市場(chǎng)上已經(jīng)是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。

關(guān)于“耀目事件”的反思

雕兄：想要行業(yè)端能夠理性的認(rèn)知?jiǎng)P銳思，我覺著這可能是一個(gè)漫長(zhǎng)積累的過(guò)程。除了被質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題之外，對(duì)于在產(chǎn)品詳情頁(yè)上使用諾基亞、法國(guó)貝德瑪工廠圖片的事情還是引起了新媒體和行業(yè)的很大爭(zhēng)議，那個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁礇]有出來(lái)解釋下？

朱長(zhǎng)林：今天你問(wèn)到這件事情，我也想借此機(jī)會(huì)說(shuō)明一下，這件事準(zhǔn)確的說(shuō)，是發(fā)生在我們2018年孵化的一個(gè)新品牌“耀目”身上，使用圖片來(lái)自于購(gòu)買的素材圖片網(wǎng)站，后來(lái)這一事件經(jīng)過(guò)行業(yè)自媒體曝光之后，我們才發(fā)現(xiàn)由于管理上的失職，造成了不小的誤解。

其實(shí)，事情發(fā)生之后，我們的第一個(gè)動(dòng)作是了解問(wèn)題本身，確認(rèn)事情的原委之后，最終給到的處理方案是開除耀目項(xiàng)目的品牌負(fù)責(zé)人及美工，并在24小時(shí)內(nèi)刪除使用這些宣傳內(nèi)容的圖片內(nèi)容；而負(fù)責(zé)品牌的合伙人也扣除了當(dāng)年的年終獎(jiǎng)，并在品牌運(yùn)營(yíng)上加強(qiáng)了制度管控。

事后，我自己也在跟團(tuán)隊(duì)一起反思，因?yàn)楣芾淼氖殻罱K導(dǎo)致了一件很小的事情也會(huì)影響到公司的整體聲譽(yù)。而當(dāng)時(shí)之所以沒有出來(lái)發(fā)聲，一方面是個(gè)人性格的問(wèn)題，另一方面做錯(cuò)了就是做錯(cuò)了，如何杜絕這類事情再發(fā)生才是關(guān)鍵。而且在2018-19年這樣一個(gè)時(shí)間段，公司飽受爭(zhēng)議，我們更希望能夠把自己的基本功做得更好一些。

講心里話，我自己是非常感謝媒體朋友對(duì)我們的關(guān)注，不管是好的還是不好的方面，對(duì)于凱銳思這個(gè)成立才4年的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是非常珍貴的。因?yàn)楣窘?jīng)歷了這些，也讓我反思之前美妝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累和思維方式在寵物行業(yè)是否完全適用，最終團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知也在這幾年的經(jīng)歷中發(fā)生變化，其中，比較重要的一個(gè)方向是寵物行業(yè)需要用人用食品和母嬰市場(chǎng)的思維來(lái)理解更準(zhǔn)確一些。

凱銳思的最新動(dòng)態(tài)

雕兄：凱銳思經(jīng)歷了一系列的輿論風(fēng)波之后，那段時(shí)間都在補(bǔ)什么基本功？

朱長(zhǎng)林：我總結(jié)來(lái)說(shuō)，大概在產(chǎn)品品質(zhì)、科研投入2個(gè)方面。

其中，在產(chǎn)品品質(zhì)方面，我們?cè)黾恿藝?guó)際一流原料供應(yīng)商的合作，比如與DSM帝斯曼等多個(gè)知名供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作；與華測(cè)、SGS等國(guó)內(nèi)主要的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)開展合作，目前已經(jīng)成為華測(cè)在寵物領(lǐng)域的第一大客戶；在供應(yīng)鏈合作上除了保留部分河北產(chǎn)能之外，在2020年下半年開始與國(guó)內(nèi)知名寵物生產(chǎn)商福貝寵食、山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)華寶牧業(yè)等展開新品研發(fā)合作。

在研發(fā)投入方面，我們?cè)?021年先后與山東省農(nóng)科院劉策博士團(tuán)隊(duì)、山東農(nóng)業(yè)大學(xué)宋志剛博士、高級(jí)寵物營(yíng)養(yǎng)師王天飛，就針對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)品品控及安全、配方營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)、適口性研究等方向展開合作，并不斷進(jìn)行有效性數(shù)據(jù)測(cè)試。

此外，在渠道布局方面，我們也從天貓單一渠道到開拓京東、拼多多、唯品會(huì)等整個(gè)電商渠道，并在2019年布局抖音、小紅書等內(nèi)容平臺(tái)，甚至今年還組建了線下渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并把全渠發(fā)展作為發(fā)力重心。

雕兄：凱銳思要走“全渠道布局”這個(gè)方向有點(diǎn)意外，公司在此之前的商業(yè)模式更像是DToC的邏輯，如今將要面對(duì)線下的三級(jí)分銷體系，打算如何做好線下渠道？

朱長(zhǎng)林：這一點(diǎn)，我會(huì)從自身做起，轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營(yíng)理念，以前更多的精力是放到上游生產(chǎn)供應(yīng)鏈上，把滿足大眾線需求的產(chǎn)品持續(xù)迭代，做得更好；如今要積極地走出去，與行業(yè)同仁交流與介紹“凱銳思到底是一家什么樣的公司。”其實(shí)，我們并沒有那么神秘，也非常愿意分享自己擅長(zhǎng)的東西給行業(yè)，給未來(lái)的合伙伙伴。

之所以走全渠，走線下，一個(gè)更重要的原因在于線下是一個(gè)更能夠沉淀品牌的渠道，而寵物行業(yè)本身又是一個(gè)類母嬰行業(yè)的賽道，需要專業(yè)知識(shí)的科普與用戶市場(chǎng)教育的開展，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持，滿足適合線下渠道合伙伙伴售賣的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案，來(lái)服務(wù)好用戶。

雕兄：11月30日，公司官宣了“凱銳思獲棧道資本數(shù)億元A輪融資事件”，為什么公司會(huì)在這個(gè)時(shí)候考慮擁抱資本？

A輪融資發(fā)布會(huì)

朱長(zhǎng)林：之前對(duì)于資本市場(chǎng)保持敬而遠(yuǎn)之的心態(tài)，我們也注意到行業(yè)的頭部公司大多接觸了投資人，但是當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)也沒有想清楚，需要資金解決公司的什么問(wèn)題。

隨著對(duì)于寵物市場(chǎng)的深入了解，我們覺得寵物賽道是一個(gè)易守難攻的賽道，而不像美妝賽道易攻難守。直到今年，我們希望可以更開放的與行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的同仁建立聯(lián)系。

而公司對(duì)于未來(lái)凱銳思品牌的發(fā)展也明確提出了“科學(xué)養(yǎng)寵、專寵專用”的品牌理念，那么圍繞這一理念，我們需要借助資本的力量，在專寵專用方面投入更多的研發(fā)支持，比如建立以品種細(xì)分的養(yǎng)寵科研中心等，進(jìn)而為寵物提供更科學(xué)的產(chǎn)品解決方案。