1、水族消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了怎樣的變化?

2、如何區(qū)分不同顧客的需求，提供消費(fèi)滿足感?

3、水族店鋪經(jīng)營的4點(diǎn)建議?

4、如何引導(dǎo)顧客需求?

帶著以上問題，請(qǐng)看本篇文章。

隨著人們物質(zhì)生活的改善，水族消費(fèi)成為不少養(yǎng)魚興趣者的額外支出項(xiàng)目。不過，在這方面的消費(fèi)支出上，水族消費(fèi)者也變得更加“精明”，除了貨比三家，實(shí)體網(wǎng)店雙選擇，一些水族消費(fèi)者逐漸從產(chǎn)品消費(fèi)傾向服務(wù)消費(fèi)，享受消費(fèi)服務(wù)過程，這也為水族經(jīng)營者提出更多挑戰(zhàn)。本期我們就來談?wù)?ldquo;精明”的水族消費(fèi)者。

一、水族消費(fèi)者掏錢變“謹(jǐn)慎”

不可否認(rèn)，在當(dāng)下變化迅捷的消費(fèi)大潮中，基于互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新思維，引領(lǐng)著消費(fèi)不斷迭代升級(jí)，消費(fèi)品質(zhì)整體提升。人們的消費(fèi)能力逐步提高，消費(fèi)觀念悄然改變，最終帶來的就是消費(fèi)升級(jí)。水族消費(fèi)便是消費(fèi)改變的其中之一。

但一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，與消費(fèi)者購買力逐漸增強(qiáng)形成反差，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)反而變的越來越謹(jǐn)慎。換句話說，消費(fèi)者現(xiàn)在比以前更在意錢的花處。之前是舍不得花，因?yàn)榇_實(shí)沒有。現(xiàn)在則是要花有所值，讓錢帶給自身更好的服務(wù)享受。

水族消費(fèi)作為一項(xiàng)物質(zhì)生活外的精神消費(fèi)，更體現(xiàn)了消費(fèi)者的精神需求和個(gè)性意識(shí)。據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者更傾向于購買能夠提供個(gè)性化營銷內(nèi)容的品牌商品。個(gè)性化內(nèi)容改善了對(duì)品牌的印象，提高了購買意向。一些消費(fèi)者更親睞高端定制品牌，反映其對(duì)定制化服務(wù)和品質(zhì)的需求。消費(fèi)者不惜高價(jià)購買高級(jí)品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)多重變化:

一是產(chǎn)品消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)在總消費(fèi)中的占比一降一升。

用戶普遍重視通知和指導(dǎo)方面的內(nèi)容，認(rèn)為最有價(jià)值的，內(nèi)容營銷應(yīng)先為用戶提供解決方案，幫助用戶解決實(shí)際問題。了解你的用戶，用戶想要獲取哪些信息?可能遇到什么樣的行業(yè)問題?我又能如何幫助用戶解決這些問題?采取更為靈活的營銷策略，融入用戶的生活，帶給用戶更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，即使用戶現(xiàn)在不購買產(chǎn)品，也會(huì)自發(fā)進(jìn)行傳播，在以后需要購買該類產(chǎn)品時(shí)第一個(gè)的想到的可能就是你。

不同年齡段的群體特征明顯。

水族的穩(wěn)定群體在30歲往上居多。這類消費(fèi)群體有著穩(wěn)定的水族消費(fèi)支出，應(yīng)對(duì)困難能力強(qiáng)，持續(xù)性較強(qiáng)。消費(fèi)者也更加專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)輕易掏錢。而對(duì)于年輕群體，大多是因?yàn)樾迈r、好奇、受別人影響等臨時(shí)性因素進(jìn)入的，消費(fèi)時(shí)比較隨意，思想意識(shí)準(zhǔn)備不足，很可能遇到問題便撤了，因此屬于容易搖擺的客戶。

此外，水族消費(fèi)者因?yàn)樾袠I(yè)的專業(yè)性、飼養(yǎng)技術(shù)等要求，更加依賴專業(yè)機(jī)構(gòu)或官方權(quán)威的意見參考，也更傾向消費(fèi)安全的保障，幫助自己判斷和進(jìn)行消費(fèi)決策。所以這方面的宣傳也要注意。

水族消費(fèi)者掏錢變“謹(jǐn)慎”，體現(xiàn)的是一種同等價(jià)值交換的觀念。

只有消費(fèi)者心理覺得物有所值，才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)交易。

二、花錢時(shí)的自我滿足感

顧客在有選擇權(quán)的前提下，只有自我感覺良好，實(shí)現(xiàn)自我滿足時(shí)才會(huì)把錢花出來。即自己愿意、開心，覺得值得，或是認(rèn)為有必要的狀態(tài)下。不同的消費(fèi)者在消費(fèi)場(chǎng)景中側(cè)重點(diǎn)不同，導(dǎo)致需求也不一樣。

1、價(jià)格主導(dǎo)心理。

產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)自己的心理價(jià)位便宜、劃算;或者碰到特價(jià)促銷打折處理等，于是出手購買。比如養(yǎng)魚新手由于一時(shí)的興趣，加上經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品很容易動(dòng)心，抱著試試的態(tài)度。這類消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格非常敏感，價(jià)格成為消費(fèi)的主導(dǎo)因素，其他方面則考慮不多。既沒有對(duì)水族用品進(jìn)行全面深入的了解，也沒有對(duì)應(yīng)的客觀化對(duì)比標(biāo)尺，反正感覺便宜就買。

2、考慮性價(jià)比。

不完全從價(jià)格角度評(píng)判水族用品，而是會(huì)綜合多個(gè)方面的因素，諸如自己的實(shí)際需要，產(chǎn)品品質(zhì)及耐用性、售后服務(wù)、增值服務(wù)、后期分?jǐn)傁聛淼氖褂贸杀镜染C合方面。這種類型以經(jīng)驗(yàn)豐富的資深魚友為多。因此，這時(shí)就不能一味的從價(jià)格上來出擊，反而會(huì)適得其反。這類顧客相對(duì)較為成熟和客觀，比較講道理，具備一定的算賬能力，也具備一定的扛忽悠能力。忽悠太過，會(huì)讓客戶認(rèn)為不誠實(shí)，存在欺騙，好感度降低。

3、注重購物感受。

可能對(duì)水族用品類一點(diǎn)也不了解，也沒有飼養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，就是喜歡而下手購買。這樣的消費(fèi)者主要為，一種是富人群體，不注重錢;一種是雖然不是很有錢，但特別在意面子，在意自己感覺。尤其是剛從其他水族店出來，感覺自己被懈怠的客戶。心理不平衡，認(rèn)為店主“看不起”之類的。這就是花錢時(shí)的感覺，感覺愉悅了什么都好說。對(duì)店家來說，這類消費(fèi)者就得給足面子，給他們足夠的尊重和重視，將一些服務(wù)工作進(jìn)行前置，讓顧客感受到在沒有購買之前就享受到了相關(guān)的服務(wù)，比如詢問顧客家中大致擺設(shè)、家中人員構(gòu)成，如老人小孩，擺放裝飾，順便講講風(fēng)水，并給出合理化建議。

綜上，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的初步劃分、區(qū)別對(duì)待、有效溝通，注重成就顧客在花錢時(shí)的自我滿足感，讓雙方在愉悅的氛圍中達(dá)成交易。

三、消費(fèi)者在店鋪經(jīng)營中的“分量”

水族店鋪經(jīng)營首先是自我定位，然后就是要考慮消費(fèi)者心中對(duì)于店鋪的定位。店鋪環(huán)境布局的好壞，就能讓水族消費(fèi)者在心中將你定位為高檔和次級(jí)的差別。所以，水族店鋪經(jīng)營更要考慮消費(fèi)者對(duì)自己的定位，從而改進(jìn)迎合。

1、店面布局及裝修。

如今消費(fèi)者更加注重消費(fèi)環(huán)境的設(shè)置。消費(fèi)環(huán)境的高低，直接決定了消費(fèi)者心中對(duì)于這家店鋪的定位。水族消費(fèi)作為一項(xiàng)精神上的享受，更加要注重消費(fèi)環(huán)境的構(gòu)建。通過別具一格的裝修布局、燈光擺設(shè)等氛圍營造，甚至注重人性化的店鋪設(shè)置。讓水族愛好者進(jìn)店后確實(shí)有感覺到精神的放松與愉快，自然會(huì)為店鋪進(jìn)行評(píng)價(jià)宣傳。參考如今的“網(wǎng)紅餐廳”邏輯，正是建立在消費(fèi)者動(dòng)筷子之前先動(dòng)手機(jī)的習(xí)慣。對(duì)于餐廳來說，第一重要的不是味道，而是擺盤、造型、就餐環(huán)境，能不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生拍照、拍視頻發(fā)票圈的習(xí)慣。如果過于節(jié)約成本，舍不得花錢裝修翻新，將很難在水族消費(fèi)者心中形成好的店鋪定位。

2、消費(fèi)者行為分析。

水族屬于消費(fèi)升級(jí)類產(chǎn)品，不是剛需，客戶的購買行為更多的是由消費(fèi)者的心理狀態(tài)和情緒所決定的。從銷售的角度來說，要學(xué)會(huì)把握人的心理狀態(tài)。因此，消費(fèi)者在進(jìn)入水族店后，要隨時(shí)觀察顧客的表面行為，對(duì)其語言進(jìn)行分析與把控，了解當(dāng)前心理狀態(tài)，順勢(shì)對(duì)接，才能使顧客愉快的作出購買決定。所以，店鋪經(jīng)營中，要重視對(duì)消費(fèi)者的行為研究以及心理狀態(tài)判斷。

3、先推銷自我再推銷產(chǎn)品。

早先的銷售就是直接的賣產(chǎn)品、賣品牌，不過隨著產(chǎn)品種類極大豐富，品牌林立，同質(zhì)化現(xiàn)場(chǎng)比較嚴(yán)重。消費(fèi)者選擇余地大，主動(dòng)權(quán)也比較強(qiáng)。因此在經(jīng)營中，找到合適的對(duì)接人員就比較重要。先建立顧客對(duì)店內(nèi)銷售人員的認(rèn)可度，包括個(gè)人感覺層面和專業(yè)技術(shù)層面的認(rèn)可，包括服務(wù)工作。一旦顧客建立對(duì)銷售人員的個(gè)人認(rèn)可度之后，甚至?xí)褜?duì)產(chǎn)品的選擇權(quán)交由銷售人員。

4、反饋維護(hù)。

對(duì)于已經(jīng)完成購買的客戶，千萬不要忘記，一錘子買賣做不大。將更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳遞，培養(yǎng)客戶品牌忠誠度，增加復(fù)購機(jī)會(huì)。水族箱屬于耐用消費(fèi)品，店鋪完全可以定期上門回訪，面對(duì)面與消費(fèi)者接觸溝通，了解使用情況，直接執(zhí)行維護(hù)保養(yǎng)工作。目的是爭取顧客的下次購買機(jī)會(huì)，或者促使顧客向熟人推薦。

店鋪經(jīng)營只有做到水族消費(fèi)者想象中的樣子，重視其在經(jīng)營中的“分量”和作用，客源也才會(huì)源源不斷。

四、不要在滿足顧客需求中“被動(dòng)”

導(dǎo)購人員的角色是所有店鋪經(jīng)營中非常關(guān)鍵的一環(huán)，水族店鋪經(jīng)營自不例外。好的導(dǎo)購在推銷的過程中，不會(huì)一味以顧客需求為主，尤其是聽起來產(chǎn)品要面面俱到，客戶要求非常多的情況。而是在聽取顧客需求的基礎(chǔ)上，適時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)。將顧客的需求與自己的產(chǎn)品結(jié)合起來，找到契合點(diǎn)。

有的人是需要一個(gè)空白空間的解決方案，有的人是需要家里多一些生氣，有的人是需要展現(xiàn)自己的品味，而這幾種不同需求的表達(dá)可能都是“我想買一個(gè)魚缸”，這個(gè)時(shí)候我們就需要不斷引導(dǎo)并挖掘顧客的深層需求，并給出解決方案，而這是一個(gè)引導(dǎo)的過程，可不是一味滿足的過程，因?yàn)轭櫩偷男枨笫菬o法全部滿足的!

之所以要研究并引導(dǎo)消費(fèi)者需求，是因?yàn)楹芏囝櫩推鋵?shí)并不是非常清楚自己的真實(shí)需求所在，所謂的“全”需求往往是一種簡單的感官判斷。有些水族用戶在購買一件水族用品時(shí)，或許并不清楚產(chǎn)品的具體特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，只是從網(wǎng)上看、別處聽來的消息，于是進(jìn)店后就會(huì)按照這些需求來找產(chǎn)品，并向?qū)з徧岢龈鞣N要求，總之就是性價(jià)比極高。這時(shí)，就需要在交流中發(fā)掘出顧客的真正需求，并將最本質(zhì)的需求引導(dǎo)到相符合的產(chǎn)品上，解決了主要矛盾，其他矛盾便也可迎刃而解。

其次，作為導(dǎo)購人員，要把自己定位成專業(yè)技術(shù)人員而非簡單的服務(wù)員。尤其是水族行業(yè)，更要有豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己的產(chǎn)品更是能了如指掌。專業(yè)技術(shù)人員相比簡單的服務(wù)員，就是能研究消費(fèi)者的需求并主動(dòng)引導(dǎo)，而不是簡單的滿足。況且被動(dòng)引導(dǎo)也無法滿足。所謂引導(dǎo)需求，就是初步了解顧客的需求方向后，主動(dòng)介入，通過自身具備的水族相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，來逐步引導(dǎo)消費(fèi)者清晰自己的具體需求點(diǎn)所在，幫助消費(fèi)者分析情況、理清思路，明確真正適合自己的需求。當(dāng)然，這些被引導(dǎo)出來的需求點(diǎn)，肯定在銷售人員的應(yīng)對(duì)范疇內(nèi)，是能通過產(chǎn)品來基本滿足的。

此外，引導(dǎo)消費(fèi)者需求時(shí)，在溝通策略上要讓消費(fèi)者感受到，你是在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上，從專業(yè)角度作出理性和客觀的需求分析，讓消費(fèi)者充分感覺到導(dǎo)購人員是有理有據(jù)的，并非完全站在自己的立場(chǎng)上，刻意將產(chǎn)品的賣點(diǎn)與需求點(diǎn)進(jìn)行對(duì)接。

總之，在水族消費(fèi)者的產(chǎn)品需求中，主動(dòng)幫助消費(fèi)者厘清最本質(zhì)的需求，找到產(chǎn)品契合點(diǎn)，輔之以“情”和“理”的分析結(jié)合，才能更好地促成交易。

精明的水族消費(fèi)者，讓水族店鋪經(jīng)營者越來越犯難。但同時(shí)也促使經(jīng)營者更多地研究消費(fèi)者，通過各種創(chuàng)新方式改進(jìn)經(jīng)營策略。在與消費(fèi)者的交易中，知己知彼，欲進(jìn)還退。既要掌握其總的需求，又要洞悉和引導(dǎo)需求與產(chǎn)品結(jié)合。沒有做不成的買賣，只有不會(huì)做的買賣。

(本文圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

文章來源：長城寵物展 公眾號(hào)